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ITValue作者简介

劳维维，曾任职北京瑞意恒动科技有限公司副总裁、时趣互动高级营销总监，并在多家500强IT公司负责方案咨询和服务工作。曾带领近百人的团队聚焦于行业大客户的数字营销服务，有超过10年团队管理和业务战略规划经历，对于新媒体、数字营销、营销SaaS、数据应用等都有丰富的行业经验。

一直以来，企业发展的核心可以简单归结为两个管理：对内，管员工，如何提高运营效率，流程化，节省成本；对外，管客户，如何低成本增加客户，提升客户复购率，持续产生交易。过去2年开始，企业级服务创业的风口期来了，投融资特别多，各个公司解决的核心也就是上面这两个问题，总结起来也就是人的管理，做平台、软件、数据的核心都是聚焦到人。

绝大多数的企业级服务的核心是通过云服务，如SaaS、PaaS等。云计算这几年越来越火，百度上搜索云计算，大概有7000万条内容。但如果要说现在中国谁是做云服务最牛逼的公司，你可能一下还说不上来，然后可能还得自问有多少做云的企业能挣到钱，或许你能叫出名字的公司还真未必能挣到钱，各家谈的还是收入和增长率。

现在的互联网企业级市场，是传统软件+互联网两个行业组合而成的。在传统IT企业待过的人都知道，企业级服务需要慢工出细活儿，没有一家公司的年度业绩是靠几何级数成长起来的，5-10年时间跑出一家行业巨头太正常不过了。但是现在互联网时代是什么呢，今天做一款软件，因为有资本，拿了别人的钱，便出现有的公司每年收入增长一二十倍，恨不得3年就把市场都吃下，把竞争对手全都干死，这就是互联网公司的风格。

但是跳不出去的是，做企业软件本身还是要靠技术产品，再怎么快，产品都需要时间来打磨，在这个行业里不可能存在像做2C应用爆款级的产品。很多公司都存在畸形状态发展，有可能产品都没有进入到成熟阶段，公司就没了，这种情况已经在发生中。

1要搞清楚卖SaaS的核心是什么

现在美国市场70%都是云的天下，大的软件巨头如Oracle、SAP、Microsoft、Adobe都努力在向云转型，力度最大的是Oracle。Oracle CEO 拉里为了推云，规定Oracle只卖传统的ERP的License的销售们，如果其中没有Cloud License的收入，不管完成多少销售任务都没有奖金。

还有单独归属OracleCloud产品线的Sales，因为这两年经济环境不太好，而且Oracle服务的都是较大客户，加上Oracle的Cloud解决方案也不是都能很好地落地，所以日子也不太好过。每个销售每年只有大概100多万人民币的销售任务，但其年薪基本都在40~60万，加上报销办公支出差旅等各种福利费用，100多万的销售任务即使都完成，也就刚刚够人工成本，还不算有的人完不成业绩或者一年都没单子的。所以即使任务低，奖金高，Oracle公司也要全力去做云转型。

但是Oracle全力推SaaS是因为不管对客户还是对Oracle公司，SaaS带来的成本支出、技术服务、产品拓展，都是节省成本和高效的，因为Oracle的产品和解决方案已经经过了40年的不断优化和行业实践，中国大企业中的管理软件市场份额，90%是属于Oracle和SAP的，就是说一个企业至少两代领导人的公司都在用这两家的产品和服务，企业的管理协作标准都是通过软件形成的，那今天Oracle做SaaS是顺应时代变化，顺理成章的事情，即使哪怕有一天Cloud的模式不接受了，传统Stand-alone的方式照样可以满足客户的业务需求。

但中国是什么情况呢？很多公司连软件能不能满足客户需求，能不能跑通业务流都没理顺，就先用SaaS服务方式告诉客户，选我能帮你省钱。所以很多本土公司给客户的印象，只是成本低，大客户一年几万到十几万，小客户一年几千块钱就搞定了，至于产品能不能符合业务需求，那你就先来试试看，反正不贵。但回顾一下老牌的软件公司，有哪个是先把软件便宜这个卖点放在首要的？

所以做企业软件和服务最核心的，就是你要先提供的是好技术而不是便宜货，靠价格低去打入市场，甚至免费去占领市场份额这条路根本走不通。SaaS只是个产品模式，业务本质是什么还得想清楚。

2不是什么人都能做企业级软件

今天做一款产品的速度越来越快，开发语言的先进，功能强大的免费软件的普及，数据和技术底层的开放，使得今天的技术开发人员和前辈相比是相当幸福的。在以前需要很多人花1年coding出来的软件，现在有的技术1个月就能做出一套。

而说到人，传统软件厂商中负责产品设计或者说产品团队都是年龄较大和有丰富经验的人，而今天大多数互联网创业公司的负责产品的团队普遍年龄偏小。我曾经看到一个很知名的公司的产品总监是92年的，这个公司做企业财务云，客户群还不是小客户，以前这个小伙儿在BAT做产品经理。今天很多公司没有把产品经理的职责搞清楚，企业级软件产品经理设计的不是产品模块，是产品所服务客户所呈现的业务实践。企业软件不管有多少功能，核心是解决的企业层面的管理的问题。

做的人没有在所处的客户行业或者类似的大企业客户公司工作过，做出一款好产品的概率几乎为零。

企业级产品，高层看的是价格和管理效能提升，这些要用数字说话；基层使用人员要求的易用性和不出问题，你要站在不同层级使用者的角度去做这块产品。

但是今天的创业公司怎么做呢，一做这事儿的人可能都没和用户见过面，二全都是先做模块，最后整合时候发现问题来了，当初没从底层做架构设计，完全连不起来。如果我选择一个公司的产品，那我也一定会和设计产品的人聊一次，这也会成为以后选择一个企业产品的重要因素。所以软件公司的老板，也真要看一下人是不是真的用的合适。

3服务中小客户，可能一辈子都挣不到钱

看下现在企业级服务非常火的两个领域，一个是移动办公销售管理领域，活跃着纷享销客、红圈营销、钉钉、销售易等等这样的公司；还有一个也很火的就是营销类的SaaS，比如SCRM领域和移动电商领域，像有赞、腾讯企点、车商通、群脉、时趣这些围绕营销和销售做产品服务的公司。

这两个领域也代表了最初提到的企业管理软件的两个核心，一个是管内，一个是管外，这两年超过半数的企业级服务融资都被这两个领域的公司拿了。市场前景很好，但是是做中小客户还是大客户的客户群体不同，经营情况就差别很大。

上面知名的公司做很多年中小客户，有的品牌客户群体已经到了七八百万，但是做SaaS公司主要看的软件使用活跃度和续费率这两个指标，你会发现这两个指标可能会非常惨，有的公司每年客户续费率不足10%，也就是说这样的企业如果要想利润增长，每年要花大量的人力和财力去找新客户。

当然了，中国的中小客户可能几年都扫不完，但是这个生意链条最大的问题是：

1、中国的中小客户从来不觉得自己是小客户。就像出去吃饭，去家常菜馆花100块钱，去五星级饭店吃1000块钱，服务差不了10倍是一个道理，小饭店服务怠慢了食客也不干是一个道理，他们需要的服务和需求很多时候也不省事儿。

2、靠渠道代理支撑核心业务营收的方式，不持久。因为小渠道商利润空间是固定的销售漏斗模型可以算出来的，不会有跨越式波动，有别的商机可以带来更高的人效投入产出比，他们就会马上转去卖别的产品，利润率不高的情况下，忠诚度很低。有的SaaS产品好一些的话，几乎不需要渠道商提供什么支持，所以第一次交易后，能和客户产生未来合作的持续粘性和动力也很低，基本留不下什么积累，都给软件公司了。

3、单靠软件续费，即使你有几十万，几百万客户，最后算下成本你发现也可能覆盖不住成本。看看那些新三板公司的财报，还有国内做中小企业最早的公司，比如用友旗下畅捷通和超客，现在超过100万中小客户，每季度客户数还是大幅增长，但是依旧亏的一塌糊涂，何时盈利还是看不清。

中国中小客户群体真的很大，但是如果说拿盈利做为衡量一个业务理想化的预期，确实太难了。有人说Salesforce也是亏损了十几年，刚刚开始盈利，不是照样股价往上涨。但是试问中国的创业者，哪个资本投资方会给你充分的时间等待十几年去盈利。市场上已经有了鲜活的例子，上周又爆出一个知名企业级服务软件公司裁员一两百人技术团队，几个月前这家公司刚裁了几百个销售。所以很多公司要想生存下去，都做了业务的调整和整合，比如为积累的客户群依托软件做一站式的自动化增值服务；还有的通过结合支付，通过金融赚取服务费；还有的将软件扩展为PaaS平台，接入第三方的服务，打造服务生态圈寻找收入途径。

总之纯靠软件，可能真的就是个死。

那做大企业是不是就能稳定有钱赚呢？这个事儿得两方面看。中国IT预算的70%都来自行业腰部以上到Top的企业，首先一点说，他们确实有钱，一个客户顶上万个中小客户，而且服务他们，通常来说不出大问题，服务个3-5年都是有可能的，有的服务十几年也不在少数。但是另一点，你看所有大型软件集成和服务公司的公开财报上所体现的财务情况，其中应收账款率全都高的吓人，基本应收账款额占当期营业总收入的比例是20%-40%，有的公司高达45%以上，还有坏账率，有的公司坏账率超过10%。

为什么那么高的尾款和坏账率，看看这些软件服务公司，每年服务的客户有多少是烂尾项目，有多少是交付结束遥遥无期的，还有的是附加的无休止的服务。很多情况下不是说行业经济不好，客户没钱，大客户欠钱的很少，很多都是项目交付问题。真觉得就应该按合同约定每天4000块人头服务费最后做决算吗，服务商能按期交付已经算万幸了，最后不是考虑人头费乘以天数结算的问题，是别让我搭进更多的人的问题了。

所以说服务大客户，如果你能保证如期拿回钱，真的利润率很好，但是能保证项目交付就已经是很多公司面临的问题，上千万的项目，最后算下来赔钱的多的是，这里面有服务方的问题，也有客户的问题，干了1年，今天甲方客户换了负责人，之前做的不验收不合格，也或者自己根本就没交付好，你说这个烂尾项目你是不是要继续吧。

4沉不下心趁早别做

近两年企业级服务创业火热，各路英雄蜂拥而至，有以前做纯广告的、各类数字营销公司的、外企软件公司的高管、在IT公司做销售的、互联网公司的以及以前做过2C项目或产品的，有没有技术和经验的全都涌入企业级服务市场。今年的媒体新闻上，除了2C领域定期还是那些巨头的动态，其它就是讲企业服务的了。

但做企业级服务，如果抱着两三年就要做成功的心态还是算了，企业级服务没那么好做。

举个营销云的例子，Oracle的传统软件在中国卖了那么多年，那么多客户，理论上这些客户转成OracleMarketing Cloud的成功率应该很大，但是实际上作用非常小，远比你想象的要小的多，因为管传统软件的是CIO，管Marketing Cloud的是CMO，除了有机会要个电话，对成单没什么实质帮助，照样像开发一个新客户一样从头来。即使单靠资本推动，几乎不可能像2C行业那样催生出来一个巨头，这也不是一个谈免费的行业，如果没把握一下做出一款成熟的产品，就先要想办法积累实践，要不做定制化，要不你就聚焦一个行业。上来就要做平台做大，就为了熬到上市这个事儿，最后只有一种可能，那就是只有新三板会等着你，还是最底层。

市场大，坑也多，进来了，就要好好修行，不要眼红别人，耐得住寂寞！（本文系作者劳维维授权ITValue发表，并经ITValue编辑，转载请注明出处、作者和本文链接。）

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